Što 'popravljanje probušene kante' zapravo znači

There’s a metaphor that gets used constantly in growth conversations: the leaky bucket.

You’re pouring water in at the top — new customers, new leads, new revenue. But there are holes in the bucket. Water leaks out: churn, cancellations, customers who buy once and never return.

Everyone knows this metaphor. Fewer businesses act on what it actually means.

The Default Response

When growth stalls, the instinct is to pour faster.

More ad spend. More sales calls. More channels. The logic seems reasonable: if we’re not growing fast enough, we need more inputs.

But if the bucket is leaking, more water just means more waste. You’re spending more to acquire customers who leave at the same rate. The numbers might look like growth — revenue up, customer count up — while the underlying economics get worse.

CAC increases because you’re reaching further into less interested audiences. Revenue grows but profit doesn’t because acquisition costs are eating the margin. The team is busier but not more effective.

This is what happens when you scale a leaky system.

What the Holes Actually Are

Most retention problems aren’t obvious. The customer doesn’t send an angry email. They just… stop.

The onboarding gap. New customers don’t understand how to get value. They signed up expecting one thing, experienced confusion, and quietly disappeared. The product might be fine. The introduction was broken.

The value realization delay. Time-to-value is too long. By the time the customer would see results, they’ve already decided it isn’t working. You’re losing people in the gap between purchase and payoff.

The broken follow-up. No one checked in. No one noticed usage dropping. No one reached out when engagement fell off a cliff. The customer churned because they felt ignored, even if that wasn’t the intention.

The mismatch problem. Marketing promised something. The product delivered something else. Not wrong, exactly — just different enough that expectations weren’t met. The customer wasn’t a bad fit. The messaging was.

These are system failures, not marketing failures. More advertising doesn’t fix any of them.

The Math That Gets Ignored

Here’s the uncomfortable arithmetic.

If your churn rate is 5% monthly, you need to acquire new customers equal to 5% of your base just to stay flat. Not to grow — to replace what you’re losing.

At a 10% monthly churn, you’re replacing your entire customer base every ten months. Growth requires acquiring significantly more than you’re losing. And as your base grows, the absolute number you need to acquire grows with it.

Meanwhile, the cost of acquisition tends to increase over time. Early customers are the easiest to reach. Each subsequent cohort requires more effort, more spend, more creativity.

A 1% improvement in retention can be worth more than a 10% improvement in acquisition. But retention improvements are boring. They don’t show up in impressive campaign metrics. They show up in unit economics, months later.

What Fixing Actually Looks Like

Fixing the bucket isn’t a campaign. It’s an audit.

Map where people drop off. Not in aggregate — by stage. Where do new signups abandon? Where do paying customers stop engaging? Where is the last touchpoint before someone churns?

Talk to people who left. Not surveys with checkboxes. Actual conversations. What were you hoping for? What didn’t work? When did you decide to leave? The answers are often simpler and more specific than expected.

Fix the highest-volume leak first. Retention problems compound. Fixing a 3% leak in onboarding might impact every subsequent stage. Prioritize by volume, not by what’s easiest to address.

Instrument the recovery. After you change something, measure whether it worked. Not whether the change happened — whether retention improved in the specific place you targeted.

The Uncomfortable Truth

Some businesses discover they don’t have a growth problem. They have a product problem, a positioning problem, or a market problem.

The bucket might be leaking because what’s inside isn’t what people wanted. More water doesn’t help. A different bucket might be necessary.

This is hard to accept when you’ve invested in acquisition infrastructure. But pouring into the wrong bucket is worse than pausing to figure out what’s wrong.

The Sequence That Works

Diagnose first. Where are people leaving? Why?

Fix the biggest leaks. Not all of them — the ones that matter.

Confirm the fix worked. Measure retention at the specific stage you addressed.

Then scale acquisition. Once the bucket holds water, more water makes sense.

This isn’t exciting. It doesn’t look like the aggressive growth narratives that get attention. But it’s what actually builds sustainable businesses instead of expensive customer replacement engines.

The smart move is fixing the holes before turning up the faucet.

Article: Why ‘Marketing Isn’t Working’ Is Never the Real Problem — When marketing seems broken, the failure point is usually somewhere else in the system.
Deep Dive: Building Systems Inside Seasonal Chaos — How to create operational stability when your business has inherent unpredictability.

Croatian / Hrvatski

Postoji metafora koja se stalno koristi u razgovorima o rastu: probušena kanta.

Ulijevate vodu na vrhu — novi kupci, novi potencijalni klijenti, novi prihodi. Ali u kanti su rupe. Voda curi: odljev, otkazivanja, kupci koji kupe jednom i nikad se ne vrate.

Svi znaju ovu metaforu. Manje tvrtki djeluje prema onome što ona zapravo znači.

Zadana reakcija

Kad rast zastane, instinkt je ulijevati brže.

Više ulaganja u oglašavanje. Više prodajnih poziva. Više kanala. Logika se čini razumnom: ako ne rastemo dovoljno brzo, trebamo više inputa.

Ali ako kanta curi, više vode samo znači više otpada. Trošite više na privlačenje kupaca koji odlaze istom brzinom. Brojke mogu izgledati kao rast — prihod gore, broj kupaca gore — dok se temeljna ekonomika pogoršava.

CAC raste jer dopiremo do manje zainteresirane publike. Prihod raste, ali dobit ne jer troškovi akvizicije jedu maržu. Tim je zauzet, ali nije učinkovitiji.

To se događa kad skalirate sustav koji curi.

Što su zapravo rupe

Većina problema sa zadržavanjem nije očita. Kupac ne šalje ljutiti email. Jednostavno… prestane.

Praznina u uvođenju. Novi kupci ne razumiju kako dobiti vrijednost. Prijavili su se očekujući jedno, iskusili zbunjenost i tiho nestali. Proizvod je možda dobar. Uvod je bio pokvaren.

Odgođeno ostvarenje vrijednosti. Vrijeme do vrijednosti je predugo. Dok bi kupac vidio rezultate, već je odlučio da ne radi. Gubite ljude u praznini između kupnje i isplate.

Pokvareno praćenje. Nitko se nije javio. Nitko nije primijetio pad korištenja. Nitko se nije obratio kad je angažman naglo pao. Kupac je otišao jer se osjećao zanemareno, čak i ako to nije bila namjera.

Problem neusklađenosti. Marketing je obećao nešto. Proizvod je isporučio nešto drugo. Ne pogrešno, točno — samo dovoljno različito da očekivanja nisu ispunjena. Kupac nije bio loš fit. Poruke su bile.

Ovo su sustavni kvarovi, ne marketinški kvarovi. Više oglašavanja ne popravlja ništa od toga.

Matematika koja se ignorira

Evo neugodne aritmetike.

Ako je vaša mjesečna stopa odljeva 5%, trebate privući nove kupce jednake 5% vaše baze samo da ostanete na istom. Ne da rastete — da zamijenite ono što gubite.

Pri mjesečnom odljevu od 10%, zamjenjujete cijelu bazu kupaca svakih deset mjeseci. Rast zahtijeva privlačenje značajno više nego što gubite. I kako vaša baza raste, apsolutni broj koji trebate privući raste s njom.

U međuvremenu, trošak akvizicije ima tendenciju rasta tijekom vremena. Rani kupci su najlakši za dosezanje. Svaka sljedeća kohorta zahtijeva više truda, više ulaganja, više kreativnosti.

Poboljšanje zadržavanja od 1% može vrijediti više od poboljšanja akvizicije od 10%. Ali poboljšanja zadržavanja su dosadna. Ne pojavljuju se u impresivnim metrikama kampanja. Pojavljuju se u jediničnoj ekonomici, mjesecima kasnije.

Kako zapravo izgleda popravak

Popravljanje kante nije kampanja. To je revizija.

Mapirajte gdje ljudi odustaju. Ne agregirano — po fazi. Gdje nove prijave napuštaju? Gdje plaćeni kupci prestaju s angažmanom? Gdje je posljednja dodirna točka prije nego netko ode?

Razgovarajte s ljudima koji su otišli. Ne ankete s kućicama za označavanje. Stvarni razgovori. Čemu ste se nadali? Što nije radilo? Kada ste odlučili otići? Odgovori su često jednostavniji i specifičniji nego što se očekuje.

Popravite curenje s najvećim volumenom prvo. Problemi zadržavanja se akumuliraju. Popravljanje curenja od 3% u uvođenju može utjecati na svaku sljedeću fazu. Prioritizirajte po volumenu, ne po tome što je najlakše riješiti.

Instrumentirajte oporavak. Nakon što nešto promijenite, izmjerite je li uspjelo. Ne je li se promjena dogodila — je li se zadržavanje poboljšalo na specifičnom mjestu koje ste ciljali.

Neugodna istina

Neke tvrtke otkriju da nemaju problem s rastom. Imaju problem s proizvodom, pozicioniranjem ili tržištem.

Kanta možda curi jer ono što je unutra nije ono što su ljudi htjeli. Više vode ne pomaže. Možda je potrebna druga kanta.

Ovo je teško prihvatiti kad ste uložili u infrastrukturu akvizicije. Ali ulijevanje u pogrešnu kantu je gore od pauze da shvatite što nije u redu.

Slijed koji funkcionira

Prvo dijagnoza. Gdje ljudi odlaze? Zašto?

Popravite najveća curenja. Ne sva — ona koja su bitna.

Potvrdite da je popravak uspio. Izmjerite zadržavanje u specifičnoj fazi koju ste adresirali.

Onda skalirajte akviziciju. Kad kanta drži vodu, više vode ima smisla.

Ovo nije uzbudljivo. Ne izgleda kao agresivne naracije o rastu koje privlače pažnju. Ali to je ono što zapravo gradi održive tvrtke umjesto skupih strojeva za zamjenu kupaca.

Pametan potez je popraviti rupe prije nego pojačate slavinu.