When a Consultant Is the Wrong Choice
Consultants are hired for advice when the business needs execution. You get a PDF and an invoice. Nothing changes.
Consultants are often hired when the business needs something else entirely.
The pattern is recognizable: something isn’t working. The founder or leadership team knows there’s a problem, but they’re not sure exactly what it is or how to fix it. So they hire a consultant. Someone to assess, analyze, and recommend.
Weeks later, they have a PDF. Fifty pages of analysis, benchmarks, and recommendations. A clear picture of what should change and why it matters.
Nothing happens next.
The Gap Between Advice and Change
The consultant did their job. The analysis is solid. The recommendations make sense. The presentation was professional.
But the PDF doesn’t implement itself.
The recommendations require someone to act on them. Someone to redesign the process. Someone to configure the software. Someone to train the team. Someone to manage the transition from how things work now to how things should work.
That someone isn’t the consultant. Consultants advise. They don’t execute. The PDF is the deliverable. What happens after is the client’s problem.
This is where the mismatch becomes obvious. The business didn’t actually need advice. They needed execution. They needed someone to install the change, not just describe it.
When Advice Is Actually Useful
To be clear: consultants aren’t always wrong. There are situations where advice genuinely helps.
When you need external perspective. Sometimes the problem isn’t visible from inside. A consultant can see patterns that people too close to the work can’t see. Fresh eyes have value.
When you need validation. You already know what needs to change, but you need external authority to make the case. The consultant’s report gives you ammunition for internal discussions.
When the question is genuinely strategic. Should we enter this market? How does our structure compare to competitors? What are the industry trends? These are advisory questions. They benefit from research and analysis.
When you have the capacity to execute. If your team can implement recommendations, consultants can be helpful. They diagnose; you treat. But this requires internal capability that many small businesses don’t have.
The problem is that consultants often get hired in situations that don’t fit these criteria. The business needs execution, not advice. Or they lack the capacity to act on recommendations. Or the problem isn’t strategic — it’s operational.
The Symptoms of a Mismatch
You’ve hired the wrong kind of help if:
The consultant left and nothing changed. The PDF sits in a folder. The recommendations are “on the roadmap.” But three months later, operations look the same.
You’re collecting assessments. Multiple consultants have analyzed the same problem. You have several PDFs that say similar things. The diagnosis is clear; the treatment hasn’t started.
You’re waiting for the next budget cycle. The recommendations would require investment, but nobody’s prepared to make it. The advice is theoretical until resources are committed.
The same problems keep recurring. Consultants have addressed this issue before. Recommendations were made. But the underlying behavior didn’t change, so the problem returned.
These aren’t failures of the consulting engagement. They’re signs that consulting wasn’t what the situation needed.
What Execution Looks Like
The alternative to a consultant is someone who builds.
Builders don’t deliver PDFs. They deliver working systems. They stay until the change is implemented, not just recommended. They’re accountable for outcomes, not just analysis.
This might look like:
An implementer. Someone who comes in, designs the process or system, and sets it up. They configure the software. They document the workflows. They train the team. When they leave, the new way of working is operational.
A fractional operator. Someone who takes ownership of a function — operations, finance, marketing — and runs it. Not advising on what should happen, but actually making it happen.
A specialist contractor. Someone with deep expertise in a specific area who can solve the specific problem. They’re not assessing; they’re fixing.
The difference is accountability for change, not just analysis. Builders own the outcome.
The Pricing Question
Consultants charge for time and analysis. Builders charge for outcomes.
This shows up in how engagements are structured:
A consultant might charge €5,000 for an assessment. You get weeks of analysis, a presentation, and a roadmap. What happens next is up to you.
A builder might charge €15,000 to solve the problem. They do what’s necessary to make the change happen. When they leave, the system is working.
The consultant looks cheaper. The builder delivers more value. But the comparison isn’t obvious unless you ask: what happens after the engagement ends?
If you’re paying for advice you can’t implement, the money is wasted regardless of how good the advice is. If you’re paying for change that actually happens, the higher price often costs less in the end.
The Self-Test
Before hiring a consultant, ask yourself:
Do I know what the problem is? If you genuinely don’t understand what’s wrong, an assessment might help. If you know the problem and just haven’t fixed it, you don’t need more diagnosis.
Can my team execute the recommendations? If you have internal capability, consultants can provide direction. If you don’t, recommendations become shelf-ware.
What happens after the PDF? If you can clearly describe who will implement the recommendations, how, and when — consultants might fit. If you can’t, you’re buying a document nobody will act on.
What does success look like? If success is “understanding the problem better,” consulting fits. If success is “the problem is solved,” you need someone who solves problems, not someone who explains them.
The Uncomfortable Reality
Most small businesses that hire consultants should have hired builders instead.
The business doesn’t need another assessment. It needs someone to install the change. Someone who’s accountable for the outcome, not just the analysis. Someone who stays until it’s working.
Consultants have their place. But that place is narrower than the consulting industry would like you to believe. If you need advice, hire a consultant. If you need something installed, hire someone who builds.
Related
- Deep Dive: Pricing, Boundaries, and When to Walk Away — How engagement structure affects outcomes
- Article: Why I Say No to Most Automation Requests — The difference between what’s requested and what’s needed
Hrvatski
Konzultanti se često angažiraju kada tvrtka treba nešto potpuno drugo.
Obrazac je prepoznatljiv: nešto ne funkcionira. Osnivač ili upravljački tim zna da postoji problem, ali nisu sigurni točno što je ili kako ga riješiti. Zato angažiraju konzultanta. Nekoga tko će procijeniti, analizirati i preporučiti.
Tjednima kasnije, imaju PDF. Pedeset stranica analize, benchmarkova i preporuka. Jasna slika što bi trebalo promijeniti i zašto je to bitno.
Ništa se ne događa nakon toga.
Jaz između savjeta i promjene
Konzultant je napravio svoj posao. Analiza je čvrsta. Preporuke imaju smisla. Prezentacija je bila profesionalna.
Ali PDF se ne implementira sam.
Preporuke zahtijevaju nekoga tko će djelovati po njima. Nekoga tko će redizajnirati proces. Nekoga tko će konfigurirati softver. Nekoga tko će obučiti tim. Nekoga tko će upravljati tranzicijom od toga kako stvari sada funkcioniraju do toga kako bi trebale funkcionirati.
Taj netko nije konzultant. Konzultanti savjetuju. Oni ne izvršavaju. PDF je isporuka. Što se događa nakon je problem klijenta.
Tu nesklad postaje očit. Tvrtka zapravo nije trebala savjet. Trebala je izvršenje. Trebali su nekoga tko će instalirati promjenu, ne samo je opisati.
Kada je savjet zapravo koristan
Da budem jasan: konzultanti nisu uvijek pogrešni. Postoje situacije gdje savjet stvarno pomaže.
Kada trebate vanjsku perspektivu. Ponekad problem nije vidljiv iznutra. Konzultant može vidjeti obrasce koje ljudi preblizu poslu ne mogu vidjeti. Svježe oči imaju vrijednost.
Kada trebate validaciju. Već znate što se treba promijeniti, ali trebate vanjski autoritet da napravite slučaj. Konzultantov izvještaj vam daje municiju za interne rasprave.
Kada je pitanje stvarno strateško. Trebamo li ući na ovo tržište? Kako se naša struktura uspoređuje s konkurentima? Koji su trendovi u industriji? Ovo su savjetnička pitanja. Koriste od istraživanja i analize.
Kada imate kapacitet za izvršenje. Ako vaš tim može implementirati preporuke, konzultanti mogu biti korisni. Oni dijagnosticiraju; vi liječite. Ali ovo zahtijeva internu sposobnost koju mnoge male tvrtke nemaju.
Problem je što konzultanti često bivaju angažirani u situacijama koje ne zadovoljavaju ove kriterije. Tvrtki treba izvršenje, ne savjet. Ili nemaju kapacitet djelovati po preporukama. Ili problem nije strateški — operativan je.
Simptomi nesklada
Angažirali ste pogrešnu vrstu pomoći ako:
Konzultant je otišao i ništa se nije promijenilo. PDF leži u folderu. Preporuke su “na roadmapi.” Ali tri mjeseca kasnije, operacije izgledaju isto.
Skupljate procjene. Više konzultanata je analiziralo isti problem. Imate nekoliko PDF-ova koji kažu slične stvari. Dijagnoza je jasna; liječenje nije počelo.
Čekate sljedeći budžetski ciklus. Preporuke bi zahtijevale investiciju, ali nitko nije spreman to napraviti. Savjet je teoretski dok resursi nisu posvećeni.
Isti problemi se stalno ponavljaju. Konzultanti su se bavili ovim problemom prije. Preporuke su dane. Ali temeljno ponašanje se nije promijenilo, pa se problem vratio.
Ovo nisu neuspjesi konzultantskog angažmana. To su znakovi da konzultiranje nije bilo ono što je situacija trebala.
Kako izgleda izvršenje
Alternativa konzultantu je netko tko gradi.
Graditelji ne isporučuju PDF-ove. Isporučuju funkcionirajuće sustave. Ostaju dok promjena nije implementirana, ne samo preporučena. Odgovorni su za ishode, ne samo za analizu.
Ovo može izgledati kao:
Implementator. Netko tko dođe, dizajnira proces ili sustav i postavlja ga. Konfiguriraju softver. Dokumentiraju tijekove rada. Obučavaju tim. Kada odu, novi način rada je operativan.
Frakcijski operater. Netko tko preuzima vlasništvo nad funkcijom — operacije, financije, marketing — i vodi je. Ne savjetuje što bi se trebalo dogoditi, već zapravo čini da se dogodi.
Specijalizirani izvođač. Netko s dubokom ekspertizom u specifičnom području koji može riješiti specifičan problem. Ne procjenjuju; popravljaju.
Razlika je odgovornost za promjenu, ne samo za analizu. Graditelji su vlasnici ishoda.
Pitanje cijena
Konzultanti naplaćuju za vrijeme i analizu. Graditelji naplaćuju za ishode.
Ovo se vidi u tome kako su angažmani strukturirani:
Konzultant može naplatiti 5.000 € za procjenu. Dobijete tjedne analize, prezentaciju i roadmapu. Što se događa nakon ovisi o vama.
Graditelj može naplatiti 15.000 € da riješi problem. Rade ono što je potrebno da se promjena dogodi. Kada odu, sustav funkcionira.
Konzultant izgleda jeftinije. Graditelj isporučuje više vrijednosti. Ali usporedba nije očita osim ako ne pitate: što se događa nakon što angažman završi?
Ako plaćate savjet koji ne možete implementirati, novac je bačen bez obzira koliko je savjet dobar. Ako plaćate promjenu koja se zapravo dogodi, viša cijena često košta manje na kraju.
Samo-test
Prije angažiranja konzultanta, pitajte se:
Znam li koji je problem? Ako stvarno ne razumijete što je pogrešno, procjena bi mogla pomoći. Ako znate problem i samo ga niste riješili, ne trebate više dijagnoza.
Može li moj tim izvršiti preporuke? Ako imate internu sposobnost, konzultanti mogu pružiti smjer. Ako nemate, preporuke postaju dokumenti na polici.
Što se događa nakon PDF-a? Ako možete jasno opisati tko će implementirati preporuke, kako i kada — konzultanti mogu odgovarati. Ako ne možete, kupujete dokument po kojem nitko neće djelovati.
Kako izgleda uspjeh? Ako je uspjeh “bolje razumijevanje problema,” konzultiranje odgovara. Ako je uspjeh “problem je riješen,” trebate nekoga tko rješava probleme, ne nekoga tko ih objašnjava.
Neugodna stvarnost
Većina malih tvrtki koje angažiraju konzultante trebala je umjesto toga angažirati graditelje.
Tvrtka ne treba još jednu procjenu. Treba nekoga tko će instalirati promjenu. Nekoga tko je odgovoran za ishod, ne samo za analizu. Nekoga tko ostaje dok ne proradi.
Konzultanti imaju svoje mjesto. Ali to mjesto je uže nego što bi industrija konzultinga željela da vjerujete. Ako trebate savjet, angažirajte konzultanta. Ako trebate nešto instalirano, angažirajte nekoga tko gradi.
Povezano
- Deep Dive: Cijene, granice i kada odustati — Kako struktura angažmana utječe na ishode
- Članak: Zašto kažem ne većini zahtjeva za automatizaciju — Razlika između onoga što je zatraženo i onoga što je potrebno